隨著對外開放的日益擴(kuò)大，國內(nèi)各地區(qū)、各行業(yè)都熱心于同海外的交流，特別是外向型的地區(qū)、企業(yè)，為擴(kuò)大同海外的貿(mào)易與合作的機(jī)會，主動走出國門，參加海外展會或獨(dú)自在海外舉辦展覽的居多。這是一個可喜的現(xiàn)象。但是喜中有憂，不不參展單位在海外進(jìn)行的展覽，往往歷經(jīng)坎坷，花費(fèi)巨大，卻收效甚微。究其原因，當(dāng)然有產(chǎn)品、市場、包裝、價格、廣告和銷售網(wǎng)絡(luò)等多方面的問題，但是，展覽不能達(dá)到預(yù)定的展覽目標(biāo)，卻大多出于展覽本身的組織實(shí)施問題。比如，事先對展覽會調(diào)查與市場調(diào)查不周，以至展覽會選擇不當(dāng)，展覽品配置不對，或是運(yùn)輸中對展品贊成重大損壞等等。總之，歸集于缺乏對海外展覽實(shí)務(wù)的基本知識的經(jīng)驗。為此，  
本章將介紹關(guān)于國內(nèi)企業(yè)如何在海外辦展覽的基本知識。  
  
（一）海外展覽會的選擇與參加  
    從展覽分類中可以看到，雖然都名曰：博覽會或展覽會，但其中大有區(qū)別：展覽主題不同，展出者的構(gòu)成不同，與會者、參觀者構(gòu)成不同，由此所構(gòu)成的目標(biāo)市場不同，以及地域展在國的市場情況不同，這就需要企業(yè)從中選擇最能實(shí)現(xiàn)自己展出目標(biāo)的展覽會。如果你為專門推銷某類商品尋求經(jīng)銷代理，恐怕參加相應(yīng)的專業(yè)性展覽會最適當(dāng)；如果你要在某國推出本省、本市產(chǎn)品形象，那么，參加博覽會并獨(dú)設(shè)一館會有較大效果；如果你旨在試銷某些新產(chǎn)品，則可在展覽會租用少量攤位，帶上交易員和產(chǎn)品專家進(jìn)行面對面的接洽，定會有獲。切記一點(diǎn)的是，參加展覽不是面向社會大眾進(jìn)行宣傳，而是為著實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品交易，因此，要把選擇展覽會，當(dāng)作尋求產(chǎn)品目標(biāo)市場一樣慎重從事。  
    事前盡可能多地了解展覽會資料，是作出正確抉擇的可靠保證，這些資料全面具體，方能反映出上一展覽會的特征與適用性。  
  
                             杜塞爾多夫博覽會（展商構(gòu)成）  
構(gòu)成年代  展商  外商  與會商人  總占用面積平方米  現(xiàn)金流動百萬德國馬克  
1973      9278  2188   483760       776607             4.9  
1974     10756  2101   810818       956780             7.6  
1975     12009  3172   811601       1079522            14.1  
1976     11206  2794   776479       898517             7.5  
1977     12732  3809   965775       992250             21.0  
   
    參加某一國家地區(qū)的展覽決定一旦作出，那么，繼而還應(yīng)該注意些什么呢？澳大利亞國際貿(mào)易發(fā)展中心為此提出了卓有見地的忠告：  
    1.展出前確定業(yè)務(wù)目標(biāo)。為什么要辦展覽？是否需要尋找適銷市場和新客戶？是否想要介紹新產(chǎn)品或提供新的服務(wù)項目？是否需要選擇代理商或批發(fā)商？對辦合資企業(yè)是否感興趣？或者通過展覽來研究和開發(fā)市場。  
    2.展前要仔細(xì)地選擇和研究銷售市場。  
    3.確定參展商品。要知道，國外客戶關(guān)心的是最新或質(zhì)量最好的產(chǎn)品。所以不應(yīng)展出過時的產(chǎn)品。  
    4.充分做好展前的各項準(zhǔn)備工作。  
    5.了解展覽會的全部具體要求。要清楚地知道展覽會的全部規(guī)則，展出時間，服務(wù)項目以及參展所需辦理的手續(xù)。  
    6.應(yīng)選派熟悉情況可以做主動的人赴會。參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖。如果展覽的產(chǎn)品是有關(guān)技術(shù)和儀器設(shè)備，還應(yīng)該派懂技術(shù)的工程師以解釋有關(guān)技術(shù)問題。  
    7.時間安排要寬裕。應(yīng)提前到會以確保展攤秩序井然，展品狀態(tài)良好。展覽結(jié)束良好。展覽結(jié)束以后，要有時間充分聽取意見。  
    8.應(yīng)把業(yè)務(wù)和禮節(jié)很好地兼顧起來。要為展攤配備足夠人員。  
    9.要重視廣告宣傳。展前及展期應(yīng)該出版有吸引力的商業(yè)期刊和報紙。  
    10.了解當(dāng)?shù)亓?xí)俗。參展前要熟悉當(dāng)?shù)毓?jié)日假期，市場的季節(jié)性及消費(fèi)習(xí)慣等。  
    11.選擇理想的代理人。  
    12.寄送產(chǎn)品樣本。  
    13.要報出全部產(chǎn)品的價格，主要CIF價。當(dāng)然FDB價和CIF價在國際貿(mào)易中都很重要，但一般來說，F(xiàn)DB價用得較少。還要確定交貨期。  
    14.為國外用戶提供服務(wù)。  
    15.要用公制標(biāo)出產(chǎn)品的規(guī)格。國際上通用的是公制。所以，出展以前，要準(zhǔn)備好產(chǎn)品規(guī)格的公制數(shù)據(jù)。  
    16.越過語言障礙。最好參展人員也都學(xué)會一種外語。  
    17.關(guān)于資信和付款方式。首先，你應(yīng)了解國外代理人的資信，可以通過銀行進(jìn)行，也可以從咨詢公司得到。你還應(yīng)該了解有關(guān)保險，付款方式等方面的情況。  
    18.要保護(hù)專利權(quán)和商標(biāo)權(quán)。如果你已取得專利中商標(biāo)權(quán)，就應(yīng)該提前與你的專利代理人研究，如何使這種商標(biāo)或?qū)＠诤Ｍ饫^續(xù)得到保護(hù)。世界上大多數(shù)國家都對專利或商標(biāo)權(quán)給予保護(hù)。  
  
    需要提一下的是，決定是否參加一個商展，最重要的工作是研究要送展的產(chǎn)品在展覽會即將舉辦的國家或地區(qū)有無潛在市場，有沒有可能找到銷路千成要記住，參加商展的主要目的是為了風(fēng)吹草動該地區(qū)推銷產(chǎn)品。如果你已經(jīng)決定參加商展，你就該著手作以下幾項工作了：  
   （1）了解這個商展覆蓋的地區(qū)有多大？  
   （2）同哪些類型的產(chǎn)品一同展覽，即展覽會是綜合性的還是專業(yè)性的？  
   （3）如果是國際性貿(mào)易展覽會，而不是專門的中國產(chǎn)品展覽會，那些將要參展的外國公司有哪些？是什么產(chǎn)品參展？  
   （4）展覽會預(yù)訂場地的費(fèi)用、時間安排如何？  
   （5）你的產(chǎn)品若銷往該展覽舉辦地區(qū)或國家需交納什么樣的稅？稅會不會太高？  
   （6）你的產(chǎn)品的FDB價和CIF價分別是多少？  
   （7）出口號以該市場，你的價格能否被接受，或是偏高了還是偏低了？（商業(yè)上講[一分錢一分貨]，有時產(chǎn)品質(zhì)量上乘，但若價格偏低，很可能會被懷疑質(zhì)量不好，所以偏低的價格也可能會影響產(chǎn)品銷路。）  
   （8）你的產(chǎn)品是否對許多行業(yè)有用處？或只對少數(shù)二、三個行業(yè)有用處？如果產(chǎn)品只是滿足幾家的特殊需要，最好采取直接賣給他們，沒有必要參加大規(guī)模的商展。  
   （9）如果收到訂單，履約有無困難？能否迅速組織到需要的貨源？在運(yùn)輸、出口等許多方面是否需要預(yù)先作安排。  
  
    如果你決定參加商展，但是你的公司不民屬于國家批準(zhǔn)的有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的公司，你就需要委托一家有權(quán)經(jīng)營外貿(mào)的公司，讓他們作為你的代理商為你安排產(chǎn)品參展事項以及代辦產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)。另外，你還可能通過中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會，這個機(jī)構(gòu)的總會設(shè)在北京，在全國各省都設(shè)有分會。中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會設(shè)有專門的出國展覽部，負(fù)責(zé)組織國內(nèi)廠家的產(chǎn)品出國參加性商品展覽會或在國外組織專門的中國產(chǎn)品展覽會。  
怎樣才能把自己的產(chǎn)品拿出來展覽呢？這首先需要知道每年有哪些展覽會、博覽會，分別在什么地方舉行，都是什么性質(zhì)的展覽。要取得這方面的資料，你可以查閱西德一家分別用英、法、德三種文本出版的《商展及博覽會日歷》，倫敦博覽會資料中心出版有《博覽會報告》，此外還有一些貿(mào)易、商業(yè)期刊也會隨時介紹這方面的情況。日本也出版有一本《日本國際和國家展覽會博覽會》，出版期每年六月，十二月，出版者：日本會議局 地址：東京都千代田區(qū)町2-10-1東京交通會館。