目前對中國飾品制造企業(yè)而言，走出國門的路除了在大的國際小商品批發(fā)市場設(shè)點(diǎn)外還有一種最直接的途徑就是參展。國內(nèi)出名一點(diǎn)的專業(yè)飾品展似乎并不多，能叫上名字的只有香港流行飾品展、上海國際時(shí)尚周、青島流行飾品展還有中國飾品節(jié)等。但剛剛過去的第二屆中國飾品節(jié)上卻暴露出一個(gè)很嚴(yán)重的問題：人氣不足。

　　我們說人氣的高低決定了展會的成功與否，同時(shí)也決定了以后展覽會能不能繼續(xù)進(jìn)行下去的問題。人氣積聚，可以讓參展商看到希望，能讓更多的參展商得到實(shí)際利益。參展說白了是沖著潛在買家去的，特別是國際性的大買家，所以阿里巴巴在它的廣告詞里宣稱它是：“永不落幕的網(wǎng)上展會”。由此我們也清楚了參展商的最基本也是最重要的目的：訂單。

　　訂單的源頭首先是人氣的積聚。那么如何打造高人氣的飾品展會是擺在主辦方面前的一個(gè)很重要的問題?

　　專業(yè)

　　我們知道，飾品行業(yè)是從珠寶行業(yè)里面分離出來的。飾品興起也不過13年時(shí)間，但飾品行業(yè)近年來發(fā)展迅猛，使中國一躍成為世界上的飾品生產(chǎn)大國。市場也出最初的買方市場逐步轉(zhuǎn)為賣方市場。企業(yè)也開始逐步意識到守株待兔的時(shí)代已經(jīng)開始顯得過時(shí)，只有主動出擊才有可能讓企業(yè)保持旺盛的生命張力——參展。參展也是近3年來在國內(nèi)飾品企業(yè)中比較紅火的詞。但是我們看到過去很長一段時(shí)間里就是直到現(xiàn)在我們的很多飾品企業(yè)也是夾在一些綜合性的展會里參展的，如禮品展、玩具展、珠寶展……與此同時(shí)國內(nèi)也有一些單位嘗試著辦一些關(guān)于飾品行業(yè)比較專業(yè)的展會，實(shí)際上效果也并非我們想象中那么明顯，只能說勉強(qiáng)。去年的中國飾品節(jié)還是青島流行飾品展等效果都只能說差強(qiáng)人意。但即使如此國內(nèi)廠家還是相當(dāng)看好這樣的專業(yè)性飾品展。從生產(chǎn)輔料、生產(chǎn)設(shè)備、成品、專業(yè)貿(mào)易公司、專業(yè)買家一應(yīng)俱全，就連來參觀的觀眾都顯得有目的性。

　　品牌

　　誰都知道品牌是要砸錢的，但如果非要做一個(gè)非常出色的飾品展的話，不砸錢是不可能的。有句話說“品牌是砸出來的”，這句話雖然有點(diǎn)夸大錢在品牌運(yùn)作過程中的作用，但沒錢去做品牌只能是一句空話。在展會品牌塑造里，不僅僅是它的專業(yè)性更重要的是它在業(yè)內(nèi)的影響力，這個(gè)業(yè)內(nèi)包括國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)和國際買家以及一些貿(mào)易中介商，因?yàn)樗麄儠倪@里得到他們需要的資料。在剛開始做展會品牌的過程當(dāng)中，我們建議大面積有目的的做廣告媒體宣傳，而且這些媒體還必須是業(yè)內(nèi)的頂尖專業(yè)媒體，我們一般在飾品展現(xiàn)場見到的有：中國飾品網(wǎng)、慧聰珠寶首飾頻道、寶玉石周刊、365傳媒、中外首飾時(shí)尚等，實(shí)際上這些的宣傳力度還是不夠的，畢竟我們今天面對的全球經(jīng)濟(jì)，那么就必須研究中國飾品在世界范圍內(nèi)的銷售比重，比如在法國，美國、中東、印度……根據(jù)比重考慮在區(qū)域范圍內(nèi)的廣告投資比重，同時(shí)還應(yīng)該加強(qiáng)與國外的大使館領(lǐng)事館的聯(lián)系與互動，或由他們來協(xié)助展覽公司在他國范圍內(nèi)的招商組團(tuán)工作，關(guān)鍵是專業(yè)買家的組團(tuán)工作，實(shí)際上展覽公司在尋找他們的同時(shí)，這些專業(yè)買家一直也在尋找他們眼里最優(yōu)秀的飾品供應(yīng)商。而國際買家的到來也是中國大中小飾品供應(yīng)企業(yè)最愿意看到的事情。

　　始終把參展商利益放在優(yōu)先位置

　　在現(xiàn)階段，特別是近年來，由于在國內(nèi)掀起了一場展會經(jīng)濟(jì)熱，與此同時(shí)展會也出現(xiàn)了一些良莠不齊的現(xiàn)象。過度競爭使得許多的公司和機(jī)構(gòu)把大部分資金和精力都放在了拉展和拉參展商的事情上，而無暇顧及對展覽專業(yè)觀眾的組織和對參展客商的服務(wù)，導(dǎo)致展覽效果大打折扣，讓人有上當(dāng)受騙的感覺。實(shí)際上這些都是沒有考慮好參展客商的利益。上面我們已經(jīng)說過了，參展客商的最基本利益就是訂單，所以在辦展中最重要的一環(huán)就是盡最大努力促成訂單。“客戶是永遠(yuǎn)的上帝”這句話并不未過，不要以為客戶既然已經(jīng)來參展主辦方的事情就完了，實(shí)際上主辦方的壓力才剛剛開始，這相當(dāng)于百米賽跑的最后沖刺階段，隨之而來的是專業(yè)觀眾和專業(yè)采購商團(tuán)的組織還有一大批的新聞媒體記者。隨著展會的結(jié)束，這些人會將本屆展會的效果通過口碑，通過電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)傳達(dá)給另外一些有意向的你的下屆展會的客戶，他們的后期影響力是很大的。

　　我們認(rèn)為，主辦方在組織專業(yè)觀眾和專業(yè)采購商團(tuán)的同時(shí)還應(yīng)該教給企業(yè)一些最基本的參展知識，這也是為了訂單做準(zhǔn)備。國際買家的要求和癖好等，比如，當(dāng)你將名片遞過去的時(shí)候?qū)＜屹I家可能會很在乎你名片上的電郵地址，因?yàn)閷λ麄兌运麄冋J(rèn)為正規(guī)公司從上到下用的是公司郵箱而不是個(gè)人郵箱，如果你的郵箱地址是個(gè)人的，那么公司的形象就會受損;在展位布置及宣傳資料中，用中英文標(biāo)出企業(yè)名稱及產(chǎn)品信息，符合出口企業(yè)的形象;如果參展商正在考慮推出新產(chǎn)品，可以在展會上向參觀者進(jìn)行調(diào)查，了解其對價(jià)格、功能以及質(zhì)量的要求;利用媒體進(jìn)行曝光也可以成為參展商的優(yōu)勢，邀請一些重要的媒體記者訪問展臺;參展前發(fā)邀請函邀請買家來參觀你的展位;通過在海外專業(yè)雜志上刊登廣告的方式，提醒目標(biāo)客戶群相關(guān)的參展產(chǎn)品信息……這些知識看起來似乎并不重要，但對參展商而言可能根本就不知道，同時(shí)也會影響到參展商的訂單和意向客戶。參展商都沒客戶了主辦方可以問一下自己：“我還有客戶嗎?”。

　　舉辦交流會，論壇加強(qiáng)行業(yè)信息溝通

　　對于這一點(diǎn)，國內(nèi)展會好像都有類似活動，本人沒參加過并不知道國內(nèi)展會論壇交流會上的內(nèi)容，但筆者認(rèn)為不外乎為飾品行業(yè)近來的發(fā)展趨勢等進(jìn)行一些交流與探討預(yù)測等，同時(shí)我們建議將這些結(jié)論性成果印刷到展覽會刊中，發(fā)給參展商。因?yàn)橛行﹨⒄股炭赡芨緹o暇光顧論壇交流會等活動，但作為這次的參展商他有權(quán)利享受到這一成果。

　　此外，作為展覽會承辦公司，除了和主辦機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，還應(yīng)該積極和國外社團(tuán)進(jìn)行交流，以開拓海外市場，學(xué)習(xí)海外的辦展先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，老客戶更是主辦方維護(hù)和溝通的對象，要想盡辦法把老客戶(當(dāng)然這里指參展商和采購商)讓他們一直留下來，不要讓人家來一次從此就對你的展會沒了興趣和信心。這些人如果能留住的話相信時(shí)日不多展覽主辦方就一定可以收到效果。

　　我們需要提醒的是，雖然我們一躍已經(jīng)成為飾品生產(chǎn)大國，但中國飾品在發(fā)展過程中有其滯后性，比如說品牌，銷售收入等。我們以浙江為例，浙江省飾品年產(chǎn)值約為120億元人民幣，出口外銷額約10億美元，但歐洲特別是施洛華施奇一年的收入就差不多有這些，也就是說浙江省幾千家企業(yè)才是人家一家企業(yè)就能做到的產(chǎn)值;在會展公司中，亞洲博聞是個(gè)有著多年辦展經(jīng)驗(yàn)的公司，到現(xiàn)在為止，他們也只在香港舉辦流行飾品展，大家要知道它是一個(gè)年贏利16億元的公司，為什么不在中國內(nèi)地來開展，原因就在于他們都沒有確切的把握把買家?guī)У街袊鴥?nèi)地……國內(nèi)飾品展到目前為止從天時(shí)、地利等等方面還處于不成熟的狀態(tài)中。當(dāng)然我們也不是說要等待成熟了再辦，我們的建議是在有效范圍內(nèi)為客戶做力所能及的事，別玩虛的拿點(diǎn)實(shí)的出來可能對展會效果要好的多。