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如何高效參展?這些不看你就虧大了……

文章出處:admin人氣: 發(fā)表時間:2016-12-26 【

近兩年,有很多企業(yè)老板都在說,現(xiàn)在展會越來越?jīng)]效果了,感覺一年比一年差;有的老板卻說,展會效果挺好的,客戶和訂單來得快。

但是,覺得效果差的占多數(shù),甚至有的企業(yè)參完展會,說『慘』,客戶不多,訂單更別提!簡直就是『慘』展啊!

的確,如果參展效果不佳,的確是慘淡!

那么為什么會這樣呢?

我們先來思考一個問題:為什么參展?

有的人說『不以接訂單的參展都是耍流氓』,其實并不然。

就是看我們是什么目的去參展。

比如王老,說定個能達到的小目標,比方說我先掙它一個億!目標非常明確!

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可是,有很多的企業(yè)參展并非帶著目的去的。

很多企業(yè)老板都是帶著以下目的去參展的。

1、因為我們每年都參加這個展覽會

2、這是我們這個行業(yè)最大的展覽會

3、因為我們的競爭對手也來了

4、老板讓來的

5、簽訂單

如果非要說是目的,我覺得只有第五個算是。

有一個企業(yè)老板說定了今年去迪拜的照明展,問我有什么建議。

我首先問老板『為什么去參展』

老板回答『有好幾個朋友去了,所以我也跟著去』

我有點驚訝,心里暗想,『土豪啊!』

再了解了一下企業(yè)情況還有參展業(yè)務(wù)員情況,真想說『TMD土豪啊!』

第一:第一次去迪拜參展,不了解市場。

第二:企業(yè)的產(chǎn)品(這里不說什么產(chǎn)品)不適合迪拜市場。

第三:一個標攤,去了四個業(yè)務(wù)員,兩個剛?cè)胄?,對產(chǎn)品不熟;另外兩個英語都沒講流利;都沒有國外參展經(jīng)驗。

去一趟也要花個十來萬,但是整體配置遠遠達不到要求,然后朋友都去了,他也去,只能用土豪形容!

最后我的建議是:去兩個業(yè)務(wù)員;另外我可以提供展會營銷方案和客戶開發(fā)方案,并推薦100個當?shù)刂放瓶蛻簦召M5000元。

老板驚訝的說『這么貴!』

最后我笑了,可能我的方案不值錢!

回頭一想,卻是有很多企業(yè)就是這樣去參展的,能有效嗎?能高效嗎?

企業(yè)參展兩大誤區(qū) 

1、盲目低成本參展

其實節(jié)約成本本來是沒有錯的,但是,有的企業(yè),既想?yún)⒄褂窒牍?jié)約成本,所以選擇了一些偏門的或者是知名度不高的展會。的確是省了成本,但是客戶流量也給『省』了,花了錢,效果卻很低。

2、造勢大規(guī)模參展

跟第一種參展相反,有很多土豪企業(yè),每次參展,不管大小展,一定是拿非常大的攤位,精裝修,業(yè)務(wù)員能去多少去多少。只為了造勢而參展,最終投入很大,產(chǎn)出很小。

其實,展會規(guī)模大與小不重要,剛剛好才是最好的。

參展其實涉及到的就是『展前』『展中』『展后』。

展前能夠充分準備,是展會成功的一半。

按照以往我們企業(yè)的參展經(jīng)驗來說,可以簡單的歸納為『料』『約』『劃』。

『料』

是有料的意思,展會前兩個有料的準備:資料和打扮。

大家都知道,參展的時候,我們會涉及到很多的資料,我們企業(yè)每次參展都會準備的有以下三種資料:

客戶列表

展會前必備的一個非常重要的資料。

我們是這么認為的,展會,除了展示和宣傳企業(yè)意外,更重要的一點,不是為了未知的客戶參展的,是為了已知而且做好了營銷方案的客戶而參展的。這個后面我們會詳細的分析。

精美海報

海報也是我們展會必備的一項資料。

海報按用途分為:攤位裝飾海報,移動端推送海報和網(wǎng)頁端海報。

海報按功能可以分為:展示型海報,通知型海報和營銷型海報。

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展會用表

包括四表一圖。

客戶信息登記表

以前參展,都是每個業(yè)務(wù)員人手一個筆記本,然后來一個客戶,收一個名片訂一頁,然后在空白的地方記錄展會跟客戶溝通的要點。對于老業(yè)務(wù)員來說,這種方法也還是可以的,但是對于新業(yè)務(wù)員來說,那就一團糟了。

有很多新手業(yè)務(wù)員,可能客戶的問題都聽不清,更別說客戶說到的要點,都是胡亂記錄零星的單詞,等到展會完了,翻開一看,自己都不知道寫的是什么,更別說回憶起當時詳細的情形和對客戶的了解。

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所以后來,我們就采用了『客戶信息登記表』,對于新手業(yè)務(wù)非常實用,方便記錄的同時也解決了新手業(yè)務(wù)不知道詢問客戶什么問題的麻煩。

左上角訂上客戶名片,方便辨識;表格的正面有12個常規(guī)問題,每個問題都有相應(yīng)的答案,每次詢問完客戶就在相應(yīng)的答案打勾,快速方便,而且有問題有答案,展會結(jié)束之后也回頭也能清晰明了的回看。表格背面是記錄跟客戶溝通的特殊問題。

產(chǎn)品報價表

說到產(chǎn)品報價表,基本每個企業(yè)都會有的,這個無可置疑,但是很多企業(yè)只有一份報價表,而我們企業(yè)會準備很多不同的報價表。

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例如上圖的報價表,適用于手機屏幕顯示,無需用手指擴大便可看清內(nèi)容。每當展會有客戶需要報價的時候,我們除了提供紙質(zhì)版的報價單,也會添加客戶的即時聊天工具(如客戶有),同時發(fā)送一份電子版的報價單。

不同底色代表不同類型的報價,每個業(yè)務(wù)都熟記于心,一看到顏色,立馬就能辨認。

對于報價,我們還會為已經(jīng)在展會前溝通過并會來展會參觀的客戶準備好營銷報價,通過分析客戶和與客戶溝通,提前做好報價準備,只要客戶一提到,立馬就有,這樣即能節(jié)省溝通的時間又顯得非常專業(yè),很好提高客戶信任度。

不像有的企業(yè),只帶了普通的報價單,例如面板燈常規(guī)配置報價,客戶一問,有沒有CB驅(qū)動的報價,那就只能手寫了,既不專業(yè)又費時。我們會提前研究客戶,然后準備好除了CB驅(qū)動報價外,附帶詳細的配置參數(shù)。

另外,對于報價單,還可以有一些特別的小技巧。

我們通常還會設(shè)計名片大小的報價單(名片也適用),然后在淘寶然后打印背膠貼,這個有什么好處呢?經(jīng)過大大小小的30多個展會我們發(fā)現(xiàn),很多時候給的紙質(zhì)報價單跟目錄一起,或者名片訂在目錄上,但是經(jīng)過三天四天的展會資料收集,一大堆目錄和報價,有時候就混了,或者名片從目錄上掉下來了,客戶最后找不到我們。

所以采用背膠貼的方式,直接貼在目錄上,根本不會丟。有時候客戶到攤位,我都在他們袖口貼一個。

各國禮儀表

不同的國家有不同的風(fēng)俗習(xí)慣,文化和禁忌,所以熟悉的了解一個國家的情況,非常利于跟客戶的溝通交流和避免不必要的小矛盾,那么對于各國的禮儀認識就非常重要了,所以我們也會準備好各國的禮儀表,人手一份,在展會前或者展會期間閑暇時候加緊學(xué)習(xí),提升業(yè)務(wù)員禮儀水平和交流。

展會平面圖

展會平面圖是每次參展,主辦方都會提供的,或者在主辦方的官網(wǎng)可以下載到,但是很多人都忽略了。

像這樣的平面圖,然后每一個小館還有一份詳細的平面圖。

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這個有什么作用呢?

在展會之前,我們會對展館進行研究,展館的位置,攤位的分布,產(chǎn)品的分布和競爭對手的位置都進行詳細的研究。在展會期間,除了留守攤位以外的業(yè)務(wù)員會分布在不同的展館進行流動客戶開發(fā),這樣久必須我們提前有詳細的研究和計劃,不然的話就會出現(xiàn)幾個人同時在一個館的情況。

個人形象

展會期間個人形象,氣質(zhì)和氣場對客戶談判起到非常大的影響。所以如何更好的展現(xiàn)自己和吸引客戶,加深客戶印象,就需要我們在展前進行細致的思考。

有很多企業(yè)喜歡穿的非常正式,西裝筆挺的,這里沒有要否認這樣做不好的意思。我們覺得,太多人都是這么做,沒有什么亮點,所以我們企業(yè)另辟蹊徑,喜歡穿t-shirt參展。

我們會統(tǒng)一著裝,而且衣服與企業(yè)logo配色相近,熒光綠,非常顯眼。所以在展館人潮涌動中,我們一眼就能認出自己人,另外也在客戶給客戶眼前一亮。特別是有很多客戶,可能第一次來,不記得我們的名字,但是記得我們都穿統(tǒng)一熒光綠的服裝,甚至有的客戶還跟我們要了衣服去穿,通常我們也會備多一些衣服給客戶。

這樣的著裝具有標志性而且穿的舒服,比西裝筆挺來的舒服。展會四天都很累,如果衣服都穿的不舒服,那么會影響個人發(fā)揮。我們覺得,穿的舒服,才能發(fā)揮更好。這個僅僅是個人意見,僅供參考。不過事實也驗證了這個是可行的,因為第一年我們這么穿了之后,后面每年都看到很多人這么穿。


 

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