近兩年，有很多企業(yè)老板都在說，現(xiàn)在展會越來越?jīng)]效果了，感覺一年比一年差;有的老板卻說，展會效果挺好的，客戶和訂單來得快。

但是，覺得效果差的占多數(shù)，甚至有的企業(yè)參完展會，說『慘』，客戶不多，訂單更別提!簡直就是『慘』展啊!

的確，如果參展效果不佳，的確是慘淡!

那么為什么會這樣呢?

我們先來思考一個問題：為什么參展?

有的人說『不以接訂單的參展都是耍流氓』，其實并不然。

就是看我們是什么目的去參展。

比如王老，說定個能達到的小目標，比方說我先掙它一個億!目標非常明確!

可是，有很多的企業(yè)參展并非帶著目的去的。

很多企業(yè)老板都是帶著以下目的去參展的。

1、因為我們每年都參加這個展覽會

2、這是我們這個行業(yè)最大的展覽會

3、因為我們的競爭對手也來了

4、老板讓來的

5、簽訂單

如果非要說是目的，我覺得只有第五個算是。

有一個企業(yè)老板說定了今年去迪拜的照明展，問我有什么建議。

我首先問老板『為什么去參展』

老板回答『有好幾個朋友去了，所以我也跟著去』

我有點驚訝，心里暗想，『土豪啊!』

再了解了一下企業(yè)情況還有參展業(yè)務(wù)員情況，真想說『TMD土豪啊!』

第一：第一次去迪拜參展，不了解市場。

第二：企業(yè)的產(chǎn)品(這里不說什么產(chǎn)品)不適合迪拜市場。

第三：一個標攤，去了四個業(yè)務(wù)員，兩個剛?cè)胄?，對產(chǎn)品不熟;另外兩個英語都沒講流利;都沒有國外參展經(jīng)驗。

去一趟也要花個十來萬，但是整體配置遠遠達不到要求，然后朋友都去了，他也去，只能用土豪形容!

最后我的建議是：去兩個業(yè)務(wù)員;另外我可以提供展會營銷方案和客戶開發(fā)方案，并推薦100個當?shù)刂放瓶蛻簦召M5000元。

老板驚訝的說『這么貴!』

最后我笑了，可能我的方案不值錢!

回頭一想，卻是有很多企業(yè)就是這樣去參展的，能有效嗎?能高效嗎?

企業(yè)參展兩大誤區(qū) 

1、盲目低成本參展

其實節(jié)約成本本來是沒有錯的，但是，有的企業(yè)，既想?yún)⒄褂窒牍?jié)約成本，所以選擇了一些偏門的或者是知名度不高的展會。的確是省了成本，但是客戶流量也給『省』了，花了錢，效果卻很低。

2、造勢大規(guī)模參展

跟第一種參展相反，有很多土豪企業(yè)，每次參展，不管大小展，一定是拿非常大的攤位，精裝修，業(yè)務(wù)員能去多少去多少。只為了造勢而參展，最終投入很大，產(chǎn)出很小。

其實，展會規(guī)模大與小不重要，剛剛好才是最好的。

參展其實涉及到的就是『展前』『展中』『展后』。

展前能夠充分準備，是展會成功的一半。

按照以往我們企業(yè)的參展經(jīng)驗來說，可以簡單的歸納為『料』『約』『劃』。

『料』

是有料的意思，展會前兩個有料的準備：資料和打扮。

大家都知道，參展的時候，我們會涉及到很多的資料，我們企業(yè)每次參展都會準備的有以下三種資料：

客戶列表

展會前必備的一個非常重要的資料。

我們是這么認為的，展會，除了展示和宣傳企業(yè)意外，更重要的一點，不是為了未知的客戶參展的，是為了已知而且做好了營銷方案的客戶而參展的。這個后面我們會詳細的分析。

精美海報

海報也是我們展會必備的一項資料。

海報按用途分為：攤位裝飾海報，移動端推送海報和網(wǎng)頁端海報。

海報按功能可以分為：展示型海報，通知型海報和營銷型海報。

展會用表

包括四表一圖。

客戶信息登記表

以前參展，都是每個業(yè)務(wù)員人手一個筆記本，然后來一個客戶，收一個名片訂一頁，然后在空白的地方記錄展會跟客戶溝通的要點。對于老業(yè)務(wù)員來說，這種方法也還是可以的，但是對于新業(yè)務(wù)員來說，那就一團糟了。

有很多新手業(yè)務(wù)員，可能客戶的問題都聽不清，更別說客戶說到的要點，都是胡亂記錄零星的單詞，等到展會完了，翻開一看，自己都不知道寫的是什么，更別說回憶起當時詳細的情形和對客戶的了解。

所以后來，我們就采用了『客戶信息登記表』，對于新手業(yè)務(wù)非常實用，方便記錄的同時也解決了新手業(yè)務(wù)不知道詢問客戶什么問題的麻煩。

左上角訂上客戶名片，方便辨識;表格的正面有12個常規(guī)問題，每個問題都有相應(yīng)的答案，每次詢問完客戶就在相應(yīng)的答案打勾，快速方便，而且有問題有答案，展會結(jié)束之后也回頭也能清晰明了的回看。表格背面是記錄跟客戶溝通的特殊問題。

產(chǎn)品報價表

說到產(chǎn)品報價表，基本每個企業(yè)都會有的，這個無可置疑，但是很多企業(yè)只有一份報價表，而我們企業(yè)會準備很多不同的報價表。

例如上圖的報價表，適用于手機屏幕顯示，無需用手指擴大便可看清內(nèi)容。每當展會有客戶需要報價的時候，我們除了提供紙質(zhì)版的報價單，也會添加客戶的即時聊天工具(如客戶有)，同時發(fā)送一份電子版的報價單。

不同底色代表不同類型的報價，每個業(yè)務(wù)都熟記于心，一看到顏色，立馬就能辨認。

對于報價，我們還會為已經(jīng)在展會前溝通過并會來展會參觀的客戶準備好營銷報價，通過分析客戶和與客戶溝通，提前做好報價準備，只要客戶一提到，立馬就有，這樣即能節(jié)省溝通的時間又顯得非常專業(yè)，很好提高客戶信任度。

不像有的企業(yè)，只帶了普通的報價單，例如面板燈常規(guī)配置報價，客戶一問，有沒有CB驅(qū)動的報價，那就只能手寫了，既不專業(yè)又費時。我們會提前研究客戶，然后準備好除了CB驅(qū)動報價外，附帶詳細的配置參數(shù)。

另外，對于報價單，還可以有一些特別的小技巧。

我們通常還會設(shè)計名片大小的報價單(名片也適用)，然后在淘寶然后打印背膠貼，這個有什么好處呢?經(jīng)過大大小小的30多個展會我們發(fā)現(xiàn)，很多時候給的紙質(zhì)報價單跟目錄一起，或者名片訂在目錄上，但是經(jīng)過三天四天的展會資料收集，一大堆目錄和報價，有時候就混了，或者名片從目錄上掉下來了，客戶最后找不到我們。

所以采用背膠貼的方式，直接貼在目錄上，根本不會丟。有時候客戶到攤位，我都在他們袖口貼一個。

各國禮儀表

不同的國家有不同的風(fēng)俗習(xí)慣，文化和禁忌，所以熟悉的了解一個國家的情況，非常利于跟客戶的溝通交流和避免不必要的小矛盾，那么對于各國的禮儀認識就非常重要了，所以我們也會準備好各國的禮儀表，人手一份，在展會前或者展會期間閑暇時候加緊學(xué)習(xí)，提升業(yè)務(wù)員禮儀水平和交流。

展會平面圖

展會平面圖是每次參展，主辦方都會提供的，或者在主辦方的官網(wǎng)可以下載到，但是很多人都忽略了。

像這樣的平面圖，然后每一個小館還有一份詳細的平面圖。

這個有什么作用呢?

在展會之前，我們會對展館進行研究，展館的位置，攤位的分布，產(chǎn)品的分布和競爭對手的位置都進行詳細的研究。在展會期間，除了留守攤位以外的業(yè)務(wù)員會分布在不同的展館進行流動客戶開發(fā)，這樣久必須我們提前有詳細的研究和計劃，不然的話就會出現(xiàn)幾個人同時在一個館的情況。

個人形象

展會期間個人形象，氣質(zhì)和氣場對客戶談判起到非常大的影響。所以如何更好的展現(xiàn)自己和吸引客戶，加深客戶印象，就需要我們在展前進行細致的思考。

有很多企業(yè)喜歡穿的非常正式，西裝筆挺的，這里沒有要否認這樣做不好的意思。我們覺得，太多人都是這么做，沒有什么亮點，所以我們企業(yè)另辟蹊徑，喜歡穿t-shirt參展。

我們會統(tǒng)一著裝，而且衣服與企業(yè)logo配色相近，熒光綠，非常顯眼。所以在展館人潮涌動中，我們一眼就能認出自己人，另外也在客戶給客戶眼前一亮。特別是有很多客戶，可能第一次來，不記得我們的名字，但是記得我們都穿統(tǒng)一熒光綠的服裝，甚至有的客戶還跟我們要了衣服去穿，通常我們也會備多一些衣服給客戶。

這樣的著裝具有標志性而且穿的舒服，比西裝筆挺來的舒服。展會四天都很累，如果衣服都穿的不舒服，那么會影響個人發(fā)揮。我們覺得，穿的舒服，才能發(fā)揮更好。這個僅僅是個人意見，僅供參考。不過事實也驗證了這個是可行的，因為第一年我們這么穿了之后，后面每年都看到很多人這么穿。