我國(guó)展覽業(yè):觀念更新勢(shì)在必行
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我國(guó)“入世后，巨大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將逐漸納入到統(tǒng)一的國(guó)際市場(chǎng)中去，國(guó)外展覽公司也陸續(xù)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。其最初方式是設(shè)立代表處，以推銷和組織我國(guó)企業(yè)到國(guó)外參加其展覽會(huì)為業(yè)務(wù)開(kāi)端。隨后便尋求與國(guó)內(nèi)有關(guān)辦展單位合作，聯(lián)合辦展。目前占主體的合作方式是國(guó)外展覽公司把他們?cè)趪?guó)外舉辦的知名展覽會(huì)移植到我國(guó)，與我國(guó)當(dāng)?shù)叵嗤蛳嗨浦黝}展覽會(huì)的主辦者合作。隨著時(shí)間的推移，外商將最終獲得在我國(guó)境內(nèi)的展覽單獨(dú)舉辦權(quán)。到那時(shí)外商進(jìn)軍國(guó)內(nèi)展覽市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)將發(fā)生重大變化：在把國(guó)外展覽會(huì)移植到國(guó)內(nèi)時(shí)，他們可能會(huì)避開(kāi)合作，而直接采取收購(gòu)與其具有相同或相似主題國(guó)內(nèi)展會(huì)的辦法，以減少客戶分流，維護(hù)展覽會(huì)的規(guī)模和效益。他們還可能根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)和國(guó)外工商企業(yè)的需求，另起爐灶，單獨(dú)創(chuàng)辦和主辦新的展覽會(huì)。 法國(guó)第一大展覽集團(tuán)愛(ài)博展覽集團(tuán)已成功地實(shí)現(xiàn)了與中國(guó)中糧集團(tuán)合作舉辦中國(guó)國(guó)際食品和飲料展、與中國(guó)貿(mào)促會(huì)農(nóng)業(yè)分會(huì)合作舉辦中國(guó)國(guó)際農(nóng)牧業(yè)及食品工業(yè)展覽會(huì)；全球著名的電子展覽組織者德國(guó)慕尼黑國(guó)際博覽集團(tuán)與中國(guó)電子進(jìn)出口總公司、中國(guó)電子器材總公司聯(lián)手合作舉辦的首屆中國(guó)國(guó)際電子博覽會(huì)也已于3月中旬成功落幕；前不久德國(guó)杜塞爾多夫展覽集團(tuán)在北京釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館舉行了新聞發(fā)布會(huì)，宣布杜塞爾多夫中國(guó)展覽公司的成立；德國(guó)漢諾威展覽公司與美國(guó)消費(fèi)電子協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦C eBIT－CES亞洲消費(fèi)電子展將于5月下旬在上海開(kāi)幕……伴隨著愈來(lái)愈近的國(guó)外展覽機(jī)構(gòu)的步伐，我國(guó)展覽業(yè)靠市場(chǎng)準(zhǔn)入方面的限制和保護(hù)政策所擁有的份額將一點(diǎn)點(diǎn)逝去，接踵而來(lái)的則是赤裸裸的競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)內(nèi)展覽業(yè)在進(jìn)一步借助現(xiàn)代科技提高展覽設(shè)計(jì)水平，增強(qiáng)展出效果的同時(shí)，全體展覽從業(yè)人員和各展覽主辦單位必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，拋開(kāi)眼前的一點(diǎn)微利，將著眼點(diǎn)放在我國(guó)展覽業(yè)的長(zhǎng)期社會(huì)效益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃上來(lái)。 端正與參展商之間的關(guān)系 日漸成熟的參展商不再希望組織機(jī)構(gòu)利用參展商支付的費(fèi)用去取得短期利益，而希望從展覽會(huì)中得到他們所需要的服務(wù)。那種“展商領(lǐng)進(jìn)門，買賣在個(gè)人”的傳統(tǒng)觀念和做法已無(wú)法適應(yīng)當(dāng)今展覽業(yè)的發(fā)展需要。因此，建立參展商和展覽機(jī)構(gòu)兩者之間的合作伙伴關(guān)系已是大勢(shì)所趨。而要建立合作伙伴關(guān)系并不只是向參展商售賣展位那么簡(jiǎn)單，想要贏得長(zhǎng)期、穩(wěn)定的參展客戶，就要努力了解參展商的業(yè)務(wù)和參展目的，切實(shí)從幫助參展商的角度出發(fā)，理解、滿足甚至超越參展商的參展期望。 德國(guó)杜塞爾多夫展覽集團(tuán)是世界領(lǐng)先的展覽主辦機(jī)構(gòu)之一，現(xiàn)任集團(tuán)首席執(zhí)行官何漢德先生指出，展覽業(yè)是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，與客戶的聯(lián)系十分緊密，對(duì)客戶的服務(wù)應(yīng)是高質(zhì)量的，要讓其相信參加展覽會(huì)是他們商業(yè)的基礎(chǔ)。為了保證和增加參展商的實(shí)際效益，被公認(rèn)為世界上最專業(yè)和最具實(shí)力的展覽主辦機(jī)構(gòu)之一的香港貿(mào)發(fā)局，與香港會(huì)展中心合作推出了全新的市場(chǎng)策略，他們從買家入手，每年在世界各地舉辦300多個(gè)貿(mào)易推廣活動(dòng)，廣泛收集企業(yè)資料，現(xiàn)在已有50多萬(wàn)個(gè)海外買家的資料，分門別類儲(chǔ)存在電腦里，根據(jù)這些資料發(fā)出相應(yīng)的邀請(qǐng)函，并印發(fā)有條碼的買家證，只要到展覽現(xiàn)場(chǎng)用電腦一掃，就知道買家是否到會(huì)。正因?yàn)橛辛诉@么多的買家，才使參展商獲益匪淺，參展熱情大大提高，展覽申請(qǐng)呈現(xiàn)出需大于供的局面。 建立“目標(biāo)觀眾體系” 目前我國(guó)的展覽業(yè)雖然方興未艾，但缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，貪多求大現(xiàn)象嚴(yán)重。目前世界上展覽業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的展覽公司基本上都已建立了自己的“目標(biāo)觀眾體系”，而我國(guó)展覽業(yè)在這方面還有一定差距。 首先，應(yīng)根據(jù)展覽會(huì)的參展商和觀眾狀況確定“目標(biāo)觀眾群體”，運(yùn)用抽樣調(diào)查、登記等方法建立相應(yīng)的資料“數(shù)據(jù)庫(kù)”，其中包括：參觀者的身份、行業(yè)、職位、參展商的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、行業(yè)地位等。此后再縮小目標(biāo)觀眾圈，主要聚焦于參展商與觀眾中掌握企業(yè)決策權(quán)的群體，以提高數(shù)據(jù)的有效性和實(shí)用性。 其次，加強(qiáng)與商業(yè)協(xié)會(huì)等各方的合作。按國(guó)際慣例，展覽公司與商業(yè)協(xié)會(huì)大多建立了良好的合作關(guān)系，許多商業(yè)協(xié)會(huì)的行業(yè)年會(huì)往往也在展覽會(huì)期間召開(kāi)，這樣可以了解這個(gè)行業(yè)的會(huì)員信息，包括最新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、技術(shù)條件、價(jià)格、商業(yè)條款等；展覽會(huì)一旦得到商業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)可，會(huì)員則紛至沓來(lái)，“目標(biāo)觀眾群體”幾乎囊括其中。另外在國(guó)際展覽中，廣告宣傳的預(yù)算制定、廣告形式、媒介選擇等都是圍繞“目標(biāo)觀眾”而展開(kāi)的。 提供高層次專業(yè)服務(wù) 當(dāng)前，國(guó)際展覽會(huì)正向國(guó)際化、定期化、專業(yè)化和規(guī)模化方向發(fā)展，我國(guó)展覽業(yè)中有些組展單位在展覽立項(xiàng)和市場(chǎng)調(diào)研方面缺乏嚴(yán)肅的科學(xué)態(tài)度，好多臨時(shí)決定辦展，或隨大流，趕時(shí)髦，重復(fù)辦展現(xiàn)象嚴(yán)重，服務(wù)質(zhì)量低下。要適應(yīng)高層次、國(guó)際性展覽業(yè)的要求，只靠布置會(huì)場(chǎng)、做好接待和購(gòu)買機(jī)票之類的初級(jí)服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。從發(fā)展國(guó)際服務(wù)貿(mào)易的角度看，高層次的專業(yè)服務(wù)更為需要，這將是世界展覽業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨。 |
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