自 1895 年德國萊比錫舉辦的世界第一場展會——萊比錫樣品展覽會起，展會就作為營銷平臺而一直延續至今 …… . 眾所周知，展會營銷是典型的服務型營銷活動，它是企業彰顯公司實力，擴大公司招商的重要平臺；是企業獲取后期訂單、創造經濟效益的有力武器；也是企業拓展服務范圍、展現服務品質的直接表現。然而令人嘆息的是，展會年年如期而至，營銷內容形式卻沒個新花樣！

　　展會活動上，大多數參展企業不是通過豪華大型展臺設計搭建，大量印刷樣本、宣傳畫冊、宣傳單、折頁等紙質宣傳資料在展會上廣而告知，就是通過贈送大禮小禮來零距離接近服務客戶來彰顯公司實力，塑造品牌形象、高效簽單客戶、把控市場需求，但都收效甚微。那么又該如何更好的做好展會營銷呢？

　　智慧謀略，選擇為先——展會分析

　　在選擇展會之前，企業應該對各類展會進行深入的分析與了解，根據自身定位做好展會選擇。

　　首先，分析各種展會的類型、定位特征及受眾。其次，分析展會規模及參展商情況，實地的感受展會氛圍。在具體了解展會的定位與受眾之后，需注意展會的規模及參展商情況，一般有實力的展會都會有清晰的展會規模及參展商信息，并且好的展會能吸引到眾多的業內知名品牌參展。

　　兵馬未動，糧草先行——展前籌備

　　在選擇展會之后，應該要制定清晰的參展目標，并根據目標做好各種展前準備工作。

　　1 ·現場展位設計

　　展位設計是最容易被首次參展的企業忽視的環節，也是首次參展企業最沒有把握的環節。因此，參展企業需要對展會的現場氛圍有一定的了解，然后與專業展會設計公司多作溝通，才能打造出極具創意、新穎生動的展位來。

　　2 ·準備展品，合理擺放

　　準備與展會定位相符的展品，并進行合理的展品擺放，是展會營銷非常關鍵的環節。 展位內恰到好處地留出空地，不但有利于參觀者行走，給參觀者舒適感，更有利于容留更多的潛在客戶。

　　寧可少擺展品，也要保持展位的品位 ; 寧可少而精，不可多而濫，這是展品擺放的要領之一。沒有拿出來的展品，可以讓經銷商去工廠或展廳看，或者用宣傳冊照片補充說明，甚至可以用較有新意的 IPAD 來給客戶自己查閱。

　　3 ·做好展會期間配套活動

　　為了配合展會取得更好的宣傳效果，讓品牌在展會上得到更高的關注度，展會現場應該策劃出各種配套的活動方案，如新產品發布會、訂貨會、招商會、拍賣會、培訓會等。

　　4 ·準備現場宣傳資料

　　充分、完整的宣傳資料可以為展會現場營銷及洽談、展示、推廣起到很重要的促進作用。一般企業參展的必備物料及宣傳資料有：

　　(1) 企業宣傳冊： 企業宣傳冊是以企業文化、企業產品為傳播內容，是企業對外最直接、最形象、最有效的宣傳形式。

　　(2) 企業宣傳片： 企業宣傳片作為傳遞商品信息、促進商品流通的重要手段，可以包括企業宣傳片、形象片、專題片、歷史片等。

　　(3) 企業網絡平臺： 企業網絡平臺包括企業官方網站、微信公眾平臺、微博平臺等。

　　(4) 其他宣傳資料及物料： 主要以企業 VI 形象系統里面的常用物料，包括有手提袋、 X 架、名片、請賜名片盒、紙杯等。

　　5 ·梳理新老客戶，做好展前邀約宣傳工作

　　企業在去參加展會之前，應該安排營銷團隊將新老客戶進行梳理，并進行有必要的甄選及邀約。在展會上，新吸引來的經銷商，一般不會當場決策，他們需要一個對企業深入了解的過程。但是，只要潛在的經銷商愿意建立聯系，就是很大的成功。讓其了解公司最新動態及最新產品，增加對品牌的信心，從而促進現場營銷氣氛及促成訂單。

　　同時建議在官方網站、微博平臺、微信平臺發布企業的參展信息及展會期間的企業活動，甚至在業內雜志、網絡媒體有策劃地做足展前宣傳推廣工作，以吸引更多的新老客戶關注展會及參觀展會，以達到更佳的展會效益。

　　養兵千日，用兵一時——展中之戰

　　參加大型展會，首先是一次公關行動。公司的形象既體現在展位制作與展品擺放上，也要通過參展人員的著裝、言行舉止表現出來，專業的形象可以給品牌加分。

　　在大型展會上，人們通常見慣了參展企業代表整潔統一的著裝，極其專業而廣泛的學識，優雅的談吐，清晰的思維，老到的商業談判技巧，隨時會出現的企業決策人。由這樣的精兵強將組成的參展隊伍，才是讓客戶放心的企業，才能讓客戶對其建立信心。

　　在展會期間，高層領導也要集中注意力，隨時保持與現場的聯系。實際上，很多參展企業領導常常親臨現場，觀察展會的整體氛圍，親自評估展會參觀者的專業水平。作為一次投入巨大的營銷行動，企業最高決策者親赴現場，既可以鼓舞員工士氣，提高員工工作熱情與工作質量，又可以縮短決策流程。

　　慎終如初，決勝未來——展后跟進

　　展會時積極接待客商，并有意識地收集更多有意向的潛在客戶信息，并在展覽會之后進行資料整理及跟蹤訪問，是落實展會成果的主要手段之一。

　　事實上，在展會上，參展企業能搜集到大量的潛在經銷商與其他專業人士的聯系信息。對于這些聯系信息，市場銷售人員應專門整理，在展會后仔細甄別，篩選出真正的經銷商信息，與之建立并保持聯系。對于其它的專業人士，應將信息交給企業相關部門，以最大程度地利用參加展會獲得的專業資源。