展品：選擇要獨特

　　有機構對展會上的觀眾進行調查,發現影響他們記憶的因素主要有六條,其比例為:展品有吸引力占39%,操作演示占25%,展臺設計占14%,展臺人員表現占10%,散發資料占8%,展出者的名氣占4%。

　　展品是參展企業能給參觀者留下印象的最重要因素,選擇是要遵循三條原則,即針對性、代表性和獨特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質和內容;代表性是指展品要能體現展出者的技術水平、生產能力及行業特點;獨特性則是指展品要有自身的獨到之處,以便和其他同類產品區分開來。

　　另外,在進行展品展示上,需要相應的資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實物,借助裝飾、布景、照明、視聽設備等手段,加以說明、強調和渲染。展品如果是機械或儀器,要考慮安排現場示范,甚至讓參觀者親自動手;如果是食品飲料,要考慮讓參觀者現場品嘗,并準備小包裝免派發。要增加一些能引起參觀者興趣的促銷手段,增加他們的購買欲望。

　　展商：專業而好客

　　在展會上展示的不僅是產品,展商個人也是被展覽對象。人作為展覽工作的第一要素,是展覽成功與否的關鍵所在,其個人的一舉手、一投足、衣著打扮、風度儀態都會在短短三五秒內給客商留下第一印象,這就要求展商平易近人、熱情好客。

　　對于華南農博會這樣的專業性展會,還要求展商專業。展商的專業性,決定是否能在片言只語之間取得來訪者的尊重和敬佩。除此之外,展商在展會里對參觀者的態度很大程度上預示著彼此日后在生意來往中的態度,顯示出真正關心來訪客商的需要,可以令日后的合作充滿信心。對競爭對手不要蓄意貶低,對每一個走進展位的人都要同樣地尊重,不要以貌取人,只有這樣才能發展起長遠的商業伙伴。

　　展覽會上若能顧客盈門當然求之不得,便有時難免會出現門庭冷落的情況。這就要求參展者除了被動的地等客戶到,還要有意識地請客戶來,可采取登門拜訪、現場宣傳、派發資料等手段,邀請和吸引客戶。總之,要未雨綢繆,把工作做在前面。

　　避免常犯錯誤

　　展會上展商積極主動選產企業、產品的心態非常重要,要避免一下幾種情況。

　　一是忘記閱讀參展商手冊。參展商手冊是在展會期間各方面的指南及省錢之道。以華南農資博覽會參展手冊為例,內容簡明易懂,里面有想了解的關于展覽會的一切,包括展覽日程安排、登記程序、展覽說明、布展撤展須知、運輸服務、住房信息等。

　　二是忽略員工的作用。花費大量的時間、金錢、精力用來準備參展工作,在展位上只擺設印刷商品目錄等,將所有員工忽略在一旁。事實上,應提前了解參展的目的、內容及期望,進行參展員工培訓,建立企業團結專業形象。

　　三是不善于收集信息。若想達到參展目的,很重要的一點是需樂于跟陌生人交談并了解他們的需要。

　　四是忽視展后工作的跟進。展覽會結束之后,其展后工作通常退而居其次,企業應于展覽會前建立時間表以便每日跟進工作,并使銷售代表處的跟進工作更有意義。